銷售活動是三類指標(biāo)中最易于管理的，而銷售目標(biāo)是可間接管理的，如果沒有銷售活動和銷售目標(biāo)的管理，業(yè)務(wù)結(jié)果是非常難以管理的。研究表明，銷售活動屬于以下五個銷售流程之一：

• 呼叫管理

• 機(jī)會管理

• 帳戶管理

• 領(lǐng)土管理

• 銷售團(tuán)隊支持

• 呼叫管理流程

呼叫管理流程旨在幫助銷售人員規(guī)劃特定的客戶互動，無論是面對面還是通過電話。呼叫管理可以幫助銷售人員規(guī)劃他們想要的呼叫結(jié)果、他們可能提出的問題、他們可能期望的反對意見、他們可能提出的產(chǎn)品等。

示例呼叫管理指標(biāo)包括：

• 遵守流程的代表百分比

• 成功通話結(jié)果的百分比

• 機(jī)會管理流程

如果我們將一系列電話串在一起以實(shí)現(xiàn)單一銷售，那么您就有機(jī)會。機(jī)會管理流程可幫助銷售人員針對長期、復(fù)雜的銷售計劃和執(zhí)行深思熟慮的方法。通常與管道管理相混淆，這個過程不是在一系列持續(xù)機(jī)會中查明失敗的分析練習(xí)；這是有意贏得個人銷售追求的評估和計劃工作。

示例機(jī)會管理指標(biāo)包括：

• 遵守流程的代表百分比

• 使用支持工具的代表百分比

• 達(dá)到目標(biāo)的百分比

• 賬戶管理流程

如果一個客戶隨著時間的推移有多個機(jī)會，那么我們就有了一個帳戶。客戶管理流程可幫助銷售人員評估他們在關(guān)鍵客戶中的地位，并協(xié)調(diào)內(nèi)部和外部資源以增加該客戶的長期價值。

示例帳戶管理指標(biāo)包括：

• 遵守流程的代表百分比

• 使用支持工具的代表百分比

• 達(dá)到目標(biāo)的百分比

• 領(lǐng)土管理流程

如果銷售人員被分配了一組客戶或潛在客戶，那么他們就有了一個區(qū)域。請注意，領(lǐng)土不一定必須在地理上進(jìn)行定義。可以為銷售人員分配以多種方式（行業(yè)、客戶群等）選擇的帳戶。無論如何，區(qū)域管理流程可幫助銷售人員及其經(jīng)理決定如何在大量客戶之間分配時間。

區(qū)域管理指標(biāo)示例包括：

• 每個代表的帳戶數(shù)量

• 潛在客戶與活躍客戶的百分比

• 銷售隊伍賦能流程

最后，還有一個著名vi設(shè)計公司銷售團(tuán)隊支持流程。這個過程在所有過程中的范圍最大，并且本質(zhì)上是非常多樣化的。銷售支持活動包括招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵、指導(dǎo)、獎勵和提供支持銷售人員績效的工具。著名vi設(shè)計公司此流程通常由多個人員和部門共享，包括銷售、人力資源和財務(wù)。

示例著名vi設(shè)計公司銷售團(tuán)隊支持指標(biāo)包括：

• 花費(fèi)在教練上的時間百分比

• 每位全職員工的培訓(xùn)小時數(shù)

• 每位全職員工的 IT 系統(tǒng)費(fèi)用

• 控制范圍

• 那么您需要哪些銷售流程？

• 既然我們有五個明確定義的流程和相關(guān)的指標(biāo)，您如何知道應(yīng)該實(shí)施哪些流程？重要的是要記住，并非每個銷售流程都適用于每個銷售團(tuán)隊。

我們首先懷疑公司人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)應(yīng)該告知哪些流程對特定銷售隊伍很重要。例如，如果一家公司的利潤高度集中在少數(shù)幾個賬戶中，那么該公司必須需要賬戶管理流程。但是，我們得出的結(jié)論是，永遠(yuǎn)不應(yīng)在公司范圍內(nèi)選擇銷售流程。著名vi設(shè)計公司對特定銷售流程的需求取決于每個獨(dú)特銷售角色的性質(zhì)。也就是說，公司不需要客戶管理流程——只有管理客戶的銷售人員需要它們。因此，銷售流程的選擇不是通過考察企業(yè)做出的決定；最好通過檢查角色來做出決定。著名vi設(shè)計公司提供了有關(guān)特定流程何時適合特定銷售角色的經(jīng)驗(yàn)法則指南。

呼叫管理在以下情況下處理：

銷售人員的客戶互動量從低到中等

機(jī)會管理流程在以下情況下：

銷售人員針對具有復(fù)雜購買流程的客戶（多個購買階段和/或具有不同購買需求的多個買家）

著名vi設(shè)計公司帳戶管理在以下情況下進(jìn)行處理：

隨著時間的推移，著名vi設(shè)計公司銷售人員正在尋求與同一客戶的機(jī)會

增加一層努力是有經(jīng)濟(jì)理由的

區(qū)域管理流程在以下情況下：

著名vi設(shè)計公司銷售人員主動聯(lián)系客戶，無法為所有潛在客戶提供服務(wù)。銷售人員或經(jīng)理需要優(yōu)先考慮銷售工作并將其分配給不同類型的客戶

銷售隊伍支持流程在以下情況下：

著名vi設(shè)計公司有權(quán)影響或指導(dǎo)銷售人員在招聘、培訓(xùn)、衡量、指導(dǎo)、激勵、獎勵和賦能方面的決策

請注意，并不是角色的標(biāo)題表明哪些流程是重要的。例如，著名vi設(shè)計公司僅僅因?yàn)殇N售人員的頭銜是“銷售經(jīng)理”并不意味著他們需要銷售管理流程。著名vi設(shè)計公司名片上寫著“客戶經(jīng)理”字樣的銷售人員也不一定需要客戶管理流程。您必須檢查他們的銷售活動的性質(zhì)，以確定哪些流程適用于，甚至是關(guān)鍵，適用于該銷售角色的執(zhí)行、衡量和管理。