您的前景停滯不前。怎么辦？

廣州vi平面設(shè)計公司在聽到消息時就知道前景不佳，他們更愿意提前知道誰在領(lǐng)導(dǎo)他們而不可能購買，誰可能實(shí)際上是一筆交易。我們都去過那里。您正在與潛在客戶通電話，您正在尋求交易，這在某種程度上是在尋求交易，而您的潛在客戶只是給出了含糊的答案和溫和的拒絕。

潛在客戶會這樣說：

“好吧，廣州vi平面設(shè)計公司還沒有機(jī)會完成所有事情，但是當(dāng)我的副總裁從歐洲回來時，我們會……”或者，

“你知道我們?nèi)栽诳紤]這方面的幾個不同選擇，但我確實(shí)喜歡你的……”或者，

“我還沒有收到業(yè)主的回復(fù)。他要到周五才能回到城里，然后我們會開會，我應(yīng)該有個主意……”

聽起來有點(diǎn)熟？

我敢打賭，這些反對意見聽起來都很熟悉，不是嗎？從一開始，潛在客戶就一直在使用它們來拖延或推遲銷售代表。當(dāng)他們使用它們時，十有八九意味著他們真的不會繼續(xù)前進(jìn)。雖然這已經(jīng)夠糟糕了，但更糟糕的是大多數(shù)（比如 80%）的銷售代表如何處理這個問題。他們不會采取直接的方法（我們將在稍后介紹），而是允許自己被推遲和串在一起。他們的理由是，潛在客戶還沒有說不，而且這筆交易可能仍有機(jī)會。見鬼，大約 25 人中的一個人實(shí)際上有時最終會購買，所以他們最好一起玩。好吧，我不了解你，但對于頂級制作人來說，追逐和跟進(jìn) 20 個非買家太令人沮喪了，無法完成。

廣州vi平面設(shè)計公司如何發(fā)現(xiàn)疲軟的前景

廣州vi平面設(shè)計公司在聽到消息時就知道前景不佳，他們更愿意提前知道誰在領(lǐng)導(dǎo)他們而不可能購買，誰可能實(shí)際上是一筆交易。現(xiàn)在我已經(jīng)寫了很多技巧，你可以用來隔離反對意見并讓你的潛在客戶揭示真相，但這里有一個最有效的問題。現(xiàn)在我要警告你——大多數(shù)銷售代表更不愿意問這個問題，因?yàn)樗麄兛赡軙玫椒穸ǖ幕貞?yīng)——換句話說，潛在客戶可能會告訴他們?yōu)槭裁此麄冇肋h(yuǎn)不會真正購買。但這正是前 20% 想要知道的。你真的不想現(xiàn)在就知道，而不是在追逐和跟進(jìn)并浪費(fèi)所有時間和寶貴的精力之后嗎？找出您的潛在客戶不購買的原因——問問吧！所以這里有一個黃金問題，它總能讓你的潛在客戶確切地揭示他們?yōu)槭裁从肋h(yuǎn)不會改變你的產(chǎn)品或服務(wù)：“（前景），從您的角度來看，您認(rèn)為什么會阻礙您的公司（或您）向前發(fā)展？”現(xiàn)在點(diǎn)擊靜音按鈕，閉嘴并做一些筆記。如果你以正確的方式提出這個問題，然后真正傾聽你的潛在客戶，廣州vi平面設(shè)計公司保證他們會確切地告訴你他們不打算購買的原因。我一直在使用這個問題，我從不會對潛在客戶如何立即揭示阻礙他們前進(jìn)的真相以及將阻止他們最終前進(jìn)的因素感到驚訝。我聽到的一些更常見的答案是：

? 他們只是處于信息收集階段，一開始還沒有準(zhǔn)備好做出決定。

? 一旦他們知道成本是多少，他們就決定去其他地方或在內(nèi)部完成。

? 他們只是想比較報價，并希望有人能以更便宜的價格做這件事。

? 他們不是真正的決策者，決策者的想法完全不同。

現(xiàn)在我相信你可以將這個列表擴(kuò)展至少三到四個，但我敢打賭這涵蓋了你最終聽到的大部分內(nèi)容。我要問你的問題是，當(dāng)你遇到一個拖延的潛在客戶時，盡快知道這一點(diǎn)并繼續(xù)前進(jìn)不是更好嗎？