廣州logo設(shè)計(jì)公司的客戶目標(biāo)

這是80年代初。我職業(yè)生涯的第一次銷售電話。我第一次遇到潛在客戶。知道首先獲得客戶洞察力的重要性，我首先問常見的銷售 101 問題，“你來年最重要的需求是什么？”客戶的反應(yīng)？“我們需要將盈利能力提高 20%。”賓果游戲——我得到了答案！我立即進(jìn)入演示模式，介紹我們的新計(jì)算機(jī)系統(tǒng)將如何解決他們的所有需求并幫助他們實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。他們買了嗎？不，為什么不呢？我得到了最重要的信息，對吧？不，我錯(cuò)過了很多，因?yàn)槲覜]有耐心提出任何后續(xù)問題。廣州logo設(shè)計(jì)公司強(qiáng)烈推薦 Jerold Panas 和 Andrew Sobel 的“Power Questions”。這本書提供了許多優(yōu)秀的啟發(fā)性問題的例子，以幫助您與客戶和個(gè)人關(guān)系進(jìn)行深入的對話。因此，客戶需要將盈利能力提高 20%。這個(gè)問題怎么樣——你是怎么得出這個(gè)數(shù)字的——20%？接下來，您認(rèn)為什么會(huì)阻止您實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)？我們需要深入挖掘客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的動(dòng)機(jī)。是為了現(xiàn)金流的目的嗎？是為了開發(fā)新產(chǎn)品，所以研發(fā)需要增加嗎？您必須準(zhǔn)備好其他問題，以便深入了解促使他們實(shí)現(xiàn)這些特定目標(biāo)的原因。

行動(dòng)計(jì)劃

廣州logo設(shè)計(jì)公司還需要了解他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃。您是否制定了行動(dòng)計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？很多時(shí)候，銷售人員（就像我在這次電話會(huì)議上所做的那樣）一旦聽到需要滿足，就會(huì)立即下結(jié)論。他們對自己的產(chǎn)品和服務(wù)感到興奮，但他們真的不知道客戶的真正需求！在第 26 章中，作者討論了“為什么”的問題。他們相信你最多可以問一個(gè)“為什么”的問題五次。這將揭示您可能永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)現(xiàn)的細(xì)節(jié)。在書中，他們分享了這個(gè)例子：銷售副總裁正在與一家銷售培訓(xùn)公司會(huì)面。銷售人員質(zhì)疑銷售培訓(xùn)是否正確，因?yàn)楣疽云涑錾匿N售團(tuán)隊(duì)而聞名。客戶吹噓銷售團(tuán)隊(duì)有多棒，但他相信他們需要的銷售培訓(xùn)。

廣州logo設(shè)計(jì)公司銷售人員問第一個(gè)為什么的問題——你為什么要做銷售培訓(xùn)？

答案——我們需要不斷提高銷售人員的技能。

第二為什么？如果他們是業(yè)界羨慕的對象，為什么還要提高他們的技能？

答：改善他們的新客戶獲取。

第三為什么？為什么您需要改進(jìn)新客戶獲取工作？

答：廣州logo設(shè)計(jì)公司現(xiàn)有的客戶群無法支持我們首席執(zhí)行官設(shè)定的增長目標(biāo)。

四、為什么？為什么您不能足夠快地發(fā)展現(xiàn)有客戶？

答：完全沉默。然后……我們每年失去 20% 的現(xiàn)有客戶。20%？

五、為什么？為什么您每年會(huì)失去 20% 的客戶？

答：廣州logo設(shè)計(jì)公司在定價(jià)方面的競爭削弱了我們的實(shí)力，我認(rèn)為這是不可持續(xù)的。這樣做我們誰都無法生存。

底線？公司高管推遲了培訓(xùn)，直到他對質(zhì)量和服務(wù)方面的所有問題有了更好的了解。只有這樣，他才能解決更大、更深層次的需求和優(yōu)先事項(xiàng)。這位銷售專業(yè)人士通過提出相關(guān)問題幫助清晰和專注，為他的客戶提供了一個(gè)開始實(shí)現(xiàn)他最初目標(biāo)的地方。當(dāng)有疑問時(shí)，最多問五次“為什么”問題，以便更好、更深入地了解客戶遇到的真正問題。只有這樣，廣州logo設(shè)計(jì)公司才能將您的產(chǎn)品或服務(wù)作為真正的解決方案來滿足需求。