沉默的魔法

廣州餐飲品牌vi設(shè)計(jì)通過(guò)練習(xí)戰(zhàn)術(shù)上的耐心，您將能夠與您的潛在客戶建立聯(lián)系，并滿足他們對(duì)感到重要的永不滿足的人類需求。這兩個(gè)發(fā)現(xiàn)電話顯示了讓您的潛在客戶說(shuō)話的影響。

什么是戰(zhàn)術(shù)耐心？

前幾天我讀了小比爾·墨菲 (Bill Murphy, Jr) 的一篇文章。在文章中，廣州餐飲品牌vi設(shè)計(jì)概述了您可以培養(yǎng)的幾種習(xí)慣，以提高情商 (EQ)。雖然所有的習(xí)慣都很棒，但對(duì)我來(lái)說(shuō)尤其突出的是——戰(zhàn)術(shù)上的耐心。戰(zhàn)術(shù)耐心的定義是故意延遲響應(yīng)。廣州餐飲品牌vi設(shè)計(jì)可以以異步（認(rèn)為“單向”交流，例如電子郵件、社交等）或同步（認(rèn)為“雙向”交流，例如電話或面對(duì)面交流）的方式發(fā)生。

廣州餐飲品牌vi設(shè)計(jì)以下兩個(gè)發(fā)現(xiàn)電話示例展示了延遲響應(yīng)以吸引潛在客戶的力量。

不要回答你自己的問(wèn)題

廣州餐飲品牌vi設(shè)計(jì)正在聽(tīng)一位銷售經(jīng)理的錄音，他的一位銷售人員正在進(jìn)行一次探索電話會(huì)議。銷售人員有 80% 的時(shí)間會(huì)說(shuō)話，而且很明顯潛在客戶一句話也說(shuō)不出來(lái)。事實(shí)上，廣州餐飲品牌vi設(shè)計(jì)在銷售人員提出問(wèn)題后，他會(huì)立即提出另一個(gè)問(wèn)題。潛在客戶甚至無(wú)法回答第一個(gè)問(wèn)題！有一次，廣州餐飲品牌vi設(shè)計(jì)銷售人員提出了一個(gè)驚人的開(kāi)放式問(wèn)題，這顯然讓潛在客戶“思考”了他的回答。一時(shí)間，寂靜開(kāi)始了。在潛在客戶深思熟慮之前，廣州餐飲品牌vi設(shè)計(jì)銷售人員通過(guò)回答他自己的問(wèn)題來(lái)填補(bǔ)沉默。廣州餐飲品牌vi設(shè)計(jì)問(wèn)銷售經(jīng)理這個(gè)潛在客戶是否有機(jī)會(huì)。他說(shuō)不。我本來(lái)可以猜到的。

讓他們說(shuō)話

不同的客戶端。相同的教練場(chǎng)景。當(dāng)廣州餐飲品牌vi設(shè)計(jì)聽(tīng)錄音時(shí)，銷售人員大概有 30% 的時(shí)間在說(shuō)話。他提出了一個(gè)絕妙的問(wèn)題來(lái)開(kāi)啟對(duì)話，并且潛在客戶在接下來(lái)的 15 分鐘內(nèi)發(fā)言。關(guān)鍵是廣州餐飲品牌vi設(shè)計(jì)銷售人員故意等待回應(yīng)。他沒(méi)有讓沉默打擾他。奇跡發(fā)生了——潛在客戶開(kāi)始說(shuō)話是因?yàn)殇N售人員給了他們說(shuō)話的機(jī)會(huì)。廣州餐飲品牌vi設(shè)計(jì)向銷售經(jīng)理提出了與“糟糕版本”相同的問(wèn)題——這是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？他的回答——絕對(duì)是“是”！

這些場(chǎng)景之間的區(qū)別非常簡(jiǎn)單。廣州餐飲品牌vi設(shè)計(jì)當(dāng)談話中不可避免地出現(xiàn)沉默時(shí)，銷售人員故意拖延回應(yīng)。

通過(guò)延遲他的回應(yīng)，他沒(méi)有：

• 過(guò)度解釋或開(kāi)始推銷。
  

• 談?wù)勄熬啊?/p>

• 在沒(méi)有回答第一個(gè)問(wèn)題的情況下介紹另一個(gè)問(wèn)題。

在與另一個(gè)人的每次互動(dòng)中，他還鎖定了五個(gè)最重要的問(wèn)題：

• 我喜歡你嗎？

• 你聽(tīng)我的嗎？

• 你讓我覺(jué)得重要嗎？

• 你明白我和我的問(wèn)題嗎？

• 我信任并相信你嗎？

• 有時(shí)沉默勝于雄辯

通過(guò)練習(xí)戰(zhàn)術(shù)上的耐心，第二個(gè)銷售人員能夠與潛在客戶建立聯(lián)系，并激活潛在客戶無(wú)法滿足的人類感覺(jué)自己重要的需求。第一個(gè)廣州餐飲品牌vi設(shè)計(jì)銷售員？好吧，他通過(guò)說(shuō)得太多觸發(fā)了他自己感到重要的需要。這導(dǎo)致他失去了機(jī)會(huì)。有時(shí)，您通過(guò)在談話中保持安靜來(lái)傳達(dá)最強(qiáng)烈的信息。消息事項(xiàng)。