一架飛機(jī)在頭頂呼嘯而過，我扭著脖子往上看，透過駕駛員側(cè)的窗戶。一架 737 駛?cè)胂穆逄氐栏窭箛H機(jī)場。廣州化妝品vi設(shè)計(jì)公司正在接近我的目的地，但它不是機(jī)場。我要去高爾夫球場見迪克。他的信息很神秘：“蒂米，下午 6 點(diǎn)在機(jī)場附近的高爾夫球場等我。但是，我們不是在打高爾夫球。”廣州化妝品vi設(shè)計(jì)公司不知道這意味著什么，但與 Dick Harlow 的任何會面都值得我花時(shí)間。當(dāng)我在全新的英菲尼迪旁邊找到一個(gè)位置時(shí)，停車場大約四分之三已滿。這輛車看起來很正常，但沒有任何汽車圖片的以巖石和溪流為特色的電視廣告讓我感到困惑。“我敢肯定，這個(gè)品牌在 15 年內(nèi)不會出現(xiàn)，”我一邊想，一邊抓起筆記本朝第 19 洞走去。

迪克不在酒吧里，也不在專賣店里，所以我走到外面，發(fā)現(xiàn)他在練習(xí)場上打球。迪克的揮桿很輕松，幾乎沒有活動(dòng)部件，他正用他的一號木將球從射程中間劃出。令我印象深刻。“嗨，迪克！”迪克剛剛準(zhǔn)備好另一個(gè)球，但他把它留在那里和我握手。“蒂米，你是個(gè)高爾夫球手，對吧？”“那是對高爾夫球手的侮辱，”我笑著說。“雖然，我確實(shí)打高爾夫球。”“你知道我去年參加了大格林斯博羅公開賽職業(yè)業(yè)余配對賽。” 迪克正在他的高爾夫球袋里四處釣魚尋找什么東西。“是的，我記得你告訴我你和雷蒙德·弗洛伊德一起打球，他不是很好。”“對，說得客氣一點(diǎn)。但是，我確實(shí)得到了這個(gè)場合的紀(jì)念品。”

說完，迪克拿出了一張照片，上面是自己和另外兩個(gè)普通人以及雷蒙德·弗洛伊德在 GGO 的第一個(gè)發(fā)球臺上的照片。迪克把照片遞給我說：“你在決策者的辦公室里看到過這樣的照片嗎？你會和他們會面討論廣告嗎？”“當(dāng)然。通常不會有職業(yè)選手，但我一直看到這些。事實(shí)上，我自己也參加過一些慈善高爾夫錦標(biāo)賽。”“當(dāng)你在那些辦公室看到這些時(shí)，你會在做演講之前對它們發(fā)表評論嗎？”“當(dāng)然。我通常會環(huán)顧潛在客戶的辦公室，尋找可以隨意交談的項(xiàng)目。當(dāng)我看到這樣的事情時(shí)，廣州化妝品vi設(shè)計(jì)公司真的很興奮，因?yàn)槲抑牢覀儍蓚€(gè)有一些共同點(diǎn)。”“與潛在客戶有共同點(diǎn)重要嗎？”

“我認(rèn)同。廣州化妝品vi設(shè)計(jì)公司發(fā)現(xiàn)關(guān)于銷售的一點(diǎn)是，在開始銷售演示時(shí)會有一種尷尬。潛在客戶自然會對賣方持懷疑態(tài)度，因?yàn)橘u方的工作是具有說服力，而買方則懷疑他們并不總是說出全部真相。當(dāng)潛在客戶與他們還不認(rèn)識或不信任的賣家會面時(shí)，賣家應(yīng)該采取措施打破僵局。找到我們的共同點(diǎn)有助于建立信任。”

“事情就是這樣，”Dick 指出，“廣州化妝品vi設(shè)計(jì)公司應(yīng)該注意共性，因?yàn)椴⒎敲總€(gè)共性都值得一提。例如，我們都被堵在路上，但我們不會問潛在客戶他們是否曾經(jīng)被堵在路上，以此來證明我們有一些共同點(diǎn)。此外，共性并不總是看起來的那樣。”“能給我舉個(gè)例子？” 我問。“當(dāng)然。想象一下，廣州化妝品vi設(shè)計(jì)公司在家里遇到人賣地毯。女主人邀請他進(jìn)來，一只小狗向他走來。他彎下腰去撫摸這只狗，說他有多愛澳大利亞梗。“這是幾歲了？” 他問道，完全沒有注意到女人臉上鋼鐵般的表情。“他已經(jīng)七歲了，但如果他一直在地毯上拉屎，他就活不到八歲”是她的回答。”“哦，孩子，”我笑了。“狗是購買新地毯的原因。”“正確的。廣州化妝品vi設(shè)計(jì)公司對澳大利亞梗的愛的假定共性結(jié)果證明與這個(gè)潛在客戶建立信任關(guān)系是不可能的。當(dāng)然，如果事實(shí)證明狗是她丈夫的，并且他對狗的所有權(quán)先于他與妻子的關(guān)系，那么他對共同點(diǎn)的推定會更糟。”“我明白你的意思。但是，如果共性不是好的起點(diǎn)，還有什么更好的呢？”

“廣州化妝品vi設(shè)計(jì)公司共性可能是一個(gè)很好的起點(diǎn)，但賣家需要在如何使用它們方面更加微妙，如果他們不能微妙、對話和真實(shí)，他們應(yīng)該完全避免它。這是一個(gè)想法：我邀請一位賣家到我的辦公室讓座，然后他對我說，‘有一天你有更多的時(shí)間，我很想和你談?wù)勀阃孢^的最好的高爾夫球場。不過，我意識到今天需要一切順利，我準(zhǔn)備與您討論 XYZ 公司如何提供幫助。如果我想談?wù)撐易钕矚g的高爾夫球場，賣家已經(jīng)打開了大門，但如果我不這樣做，賣家仍然在堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。”“哦，廣州化妝品vi設(shè)計(jì)公司明白了。而不是像‘我看到你在打高爾夫球’這樣的平庸評論，廣州化妝品vi設(shè)計(jì)公司表明了共同的興趣，而不會冒被一個(gè)不想探索共同點(diǎn)的潛在客戶關(guān)閉的風(fēng)險(xiǎn)。”“正確的！現(xiàn)在，你試一試。”

“好的。廣州化妝品vi設(shè)計(jì)公司下午晚些時(shí)候，我走進(jìn)辦公室，看到潛在客戶的孩子們穿著足球制服的照片。當(dāng)我們安頓下來時(shí)，我說：“感謝您在當(dāng)天晚些時(shí)候見到我并為我們的會議騰出 30 分鐘。如果你沒問題，我會直接進(jìn)入它，因?yàn)殡m然我很想問問你關(guān)于你的小足球運(yùn)動(dòng)員的事情，但實(shí)際上我今晚必須親自到場指導(dǎo)我女兒的訓(xùn)練。“還不錯(cuò)，”迪克鼓勵(lì)地說。“也許，潛在客戶會對青少年足球敞開心扉，或者她會同意現(xiàn)在是談生意的好時(shí)機(jī)，足球可以等到以后。無論哪種方式，你都有一個(gè)好的開始，因?yàn)橹辽贊撛诳蛻糁滥闶且粋€(gè)尊重她的時(shí)間和她的界限的專業(yè)人士。現(xiàn)在，在我們離開這里之前喝杯啤酒怎么樣？”“聽起來不錯(cuò)，”我說，廣州化妝品vi設(shè)計(jì)公司在迪克收集他的裝備時(shí)整理了我的思緒。我開始意識到迪克教給我的是，無法通過遵循腳本來實(shí)現(xiàn)吸引人的潛在客戶。畢竟，正如迪克·哈洛本人所說的那樣，“沒有按數(shù)字繪制的杰作。”